Эффективное манипулирование людьми. Конспект видео.
Видео про манипуляции
И конспект для таких, как я, лучше воспринимающих информацию глазами.
Манипулировать людьми — это хорошо?
А общаться с людьми — это хорошо? Ведь любое общение по сути — манипуляция. Потому что в результате общения вы хотите от людей определенного поведения. Нет ни одного вида общения, когда вы не хотите ответного поведения.
Даже просто общаясь с друзьями, вы ожидаете определенного поведения: обсуждения, внимания к вашим словам, участия. А если друг вдруг уснул или полез в драку — это явно не ожидаемое поведение.
Поэтому любое общение связано с влиянием на поведение других людей. А влияние на поведение других людей и есть манипуляция.
Хорошо это или плохо? Неизвестно. Техники манипуляции — это лишь инструменты. Ими можно навредить, а можно помочь.
Манипуляция — это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.
Техники влияния.
1. Директивные (прямые) команды.
Прямые команды «иди», «сделай» и так далее.
Эффективны, если команду отдает авторитет (по положению, по силе), а подчиняющийся вынужден выполнить (по субординации, от страха...).
В бизнесе применимы в прямом контакте начальник-подчиненный. С партнерами (равными) не применяют.
2. Косвенные (скрытые, неявные) команды.
Впервые их применили в гипнозе, когда директивные команды не работали. Для ввода людей в гипноз использовали прямые директивные команды «Вы засыпаете. Глаза закрываются...» На некоторых это действовало. На многих — нет. Считали, что не все люди подвержены гипнозу. Потом стали применять непрямые команды «Я не знаю, какой глаз закроется первым, правый или левый ...» Это сработало и количество негипнотизируемых резко снизилось.
Позднее эти техники стали применять и в психологии.
Рекламная листовка как пример сразу 8 речевых техник манипуляции (разбор в конце).
«Когда вы звоните в справочную службу,
вам нужно назвать номер вашего договора.
А в нем, между прочим, 10 цифр.
Отсюда — два вывода.
Первый: запомнить эти десять цифр.
Второй: записать их в шпаргалку и держать на виду.
Понятно, что, чем сложней задача, тем
интереснее ее решать, но
на всякий случай ...»
Наклейка к листовке
«Загляни в шпаргалку!
Номер вашего договора
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
впишите в шпаргалку
номер вашего договора
и наклейте ее а видное место»
Где здесь эти 8 манипуляций?
Потому они и называются скрытые, что сразу их не видно.
Функция сознания — контролировать то, что происходит, ставить цель и, если нужно, сопротивляться тому, что мы слышим.
Именно поэтому человек сопротивляется директивным командам.
Сознание — это форма отражения объективной действительности в психике человека.
Бессознательное или неосознаваемое — совокупность психических процессов, в отношении которых отсутствует субъективный контроль.
Подсознание или несознательное не умеет сопротивляться. Оно выполняет все команды, нужно только донести все команды так, чтобы сознание не начало сопротивляться.
Это основной принцип влияния: сфокусировать внимание сознания на чем-то менее важном и при этом сделать некое сообщение в подсознание.
Поэтому все приемы косвенного влияния сконструированы так, чтобы отвлечь внимание сознания и донести сообщение на безсознательный уровень.
Собственно, техники.
1 Очевидное предположение.
Когда вы дослушаете этот диск до конца, вы поймете, как легко можно использовать приемы манипуляции на практике.
Обычно состоит из 2 частей.
I часть — та команда, которую хотите донести.
Когда вы дослушаете этот диск до конца,...
Поэтому прежде чем формулировать, надо четко понимать, чего хотите добиться от человека (дослушать диск до конца, позвонить, прийти на встречу, прочитать материалы, посмотреть сайт...)
И четко сформулировать то поведение, которое хотите получить, так, как будто это само собой разумеется. Это не обсуждается. То есть, не обсуждается, что вы дослушаете этот диск до конца. Можно обсудить, Когда дослушаете.
Примеры:
Когда мы с вами встретимся в следующий раз,…
Когда вы прочитаете наши материалы,…
Говорите так, как будто вопрос решен: мы встретимся, вы прочитаете…
II часть — интересные собеседнику детали.
… вы поймете, как легко можно использовать приемы манипуляции на практике.
Переносите фокус внимания человека на менее важные (для вас), но интересные (для него) детали.
Когда вы посмотрите наш сайт, я расскажу вам о самых выгодных условиях сотрудничества.
Таким образом, внимание человека сфокусировано на возможных выгодах от сотрудничества и команда зайти на сайт проходит мимо сознания сразу в подсознание.
Когда вы сделаете заказ в нашей компании в первый раз, вы сможете сравнить эффективность работы наших менеджеров с работой менеджеров других компаний.
Человек начинает сравнивать работу менеджеров, ему это понятно, и сознание пропускает первую часть фразы о необходимости сделать заказ.
Очевидное предположение первый тип косвенного внушения. Можно использовать и в письменной, и в устной речи. Особенно хорошо звучит, если включено в общий текст, а не отдельным предложением.
Да, это не электрический прибор, нажал кнопку — заработало.
Сказал фразу — и все построились. Нет, конечно.
Но если ничего не сказать, то и шанса не появится.
Речь становится более влиятельной, более манипулятивной, если в ней много таких приемов. Это приходит с опытом.
Разновидность очевидного предположения — вопрос.
Я не знаю, сколько времени вам нужно, чтобы изучить наше коммерческое предложение.
Фокус внимания на том, сколько времени нужно. А изучение коммерческого предложения само собой разумеется. Это точно, изучите. Не обсуждаем. Обсуждаем количество времени на изучение.
Вы уже составили список?
Даже если человек и не думал составлять список, он задумался «уже?» или «не уже?». И сколько времени ему нужно на составление этого списка. И сообщение, что надо составить некий список, проходит без сопротивления сознания.
Вопросы с очевидным предположением хороши тем, что вас устраивает любой ответ.
Как долго вы будете делать эту работу?
То, что человек будет делать эту работу, не обсуждается. Обсуждается количество времени. Поэтому неважно, что ответит человек, если вы хотели донести ему мысль, что он будет делать эту работу.
Первый тип косвенного внушения — очевидное предположение.
2 Правило трех «ДА».
Основано на инертности человеческого сознания. Если человек три раза согласился, то ему очень легко по инерции согласиться и в четвертый раз.
Мы сегодня собрались в этом зале, чтобы подвести итоги проделанной работы и обсудить планы на будущее.
И поэтому нам очень важно сейчас единодушно проголосовать по тому списку, который вы получили.
Человек хотел, чтобы люди проголосовали. Он произнес три фразы, с которыми люди согласились. Необязательно вслух, достаточно внутренне.
Мы сегодня собрались в этом зале... первое да, собрались в зале.
… подвести итоги проделанной работы... второе да, подводим, согласны.
… обсудить планы на будущее. третье да, таки обсуждаем, строим.
Поэтому вероятность согласия с четвертой частью (про голосование) очень высока.
Вырванная из контекста фраза — ничто.
Она хороша в контексте, в нужное время и в нужном месте.
Четко осознавайте, какого поведения вы ждете от людей.
Если вы не понимаете, чего хотите, то можно строить сколько угодно фраз — не поможет.
Неправильная реклама (пример). В ней ошибочно сформулирована цель.
Целью рекламы сделали посыл купить некий продукт. Продукт был дорогой, из той категории, что не покупают сразу. Неизвестной фирмы.
И никто не купил.
Надо было сделать посыл зайти на сайт, почитать сайт или позвонить.
Неправильно сформулированное ожидаемое поведение делает неэффективными любые техники гипноза и манипулирования.
Второй тип косвенного внушения — правило трех «да».
отлично работает при условии правильного формулирования ожидаемого поведения людей.
3 Слова-связки.
Слова, используемые для связи слов в предложениях.
Поэтому, потому что, чем тем, следовательно, отсюда следует, ...
Их хитрость в том, что они делают речь логичной.
Если две фразы, в которых нет логики, связать таким союзом, то вся фраза прозвучит очень логично.
Поскольку этот фильм продолжается всего лишь 45 минут, то эффективность усвоения материала будет гораздо выше.
Звучит логично? Да.
А если вдуматься, какая связь между 45ю минутами и легкостью усвоения материала? Да никакой.
Чем больше вы в этом сомневаетесь, тем приятнее вас обрадует результат.
Какая связь между вашими сомнениями и тем, что результат вас приятно обрадует? Никакой.
За счет такой лингвистической формы фраза звучит очень логично и убедительно.
Слова-связки используют так:
I часть — такая, с которой человек обязательно согласится. Неважно, в начале или конце предложения.
Поскольку этот фильм продолжается всего лишь 45 минут,... Ну да, фильм 45 минут, согласны.
II часть — следствие. И неважно, логично это, или нет. Если действительно логично, даже приемы не нужны.
… то эффективность усвоения материала будет гораздо выше.
Чаще всего используют при работе с возражениями.
Обычно делают так:
берут фразу оппонента «Да, я понимаю, вы очень заняты...»
а потом говорят «НО...»
Это «НО» воспринимается так, как будто говорящий это «НО» на самом деле ничего не понимает. «НО» перечеркивает все понимание.
«Да, я понимаю, вы очень заняты, НО может быть вы придете на презентацию.»
Воспринимается с огромным сопротивлением. Потому что звучит как «я вас понимаю, но мне плевать на все ваши обстоятельства».
Синонимы «НО» — зато, тем не менее, а.
Их использовать нельзя, если хотите работать с возражениями и смягчать их.
Вот тут пригодится связка
«Да, я понимаю, вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю вас на презентацию. Там вы ...»
Связка «Да, я понимаю,… именно поэтому...».
Третий тип косвенного внушения — слова-связки.
Используйте их в своей речи и речь станет более логичной.
Используя слова-связки, вы повышаете проходимость речи. Сознание не может сопротивляться, потому что ему кажется это очень логичным, что это связано между собой. Тем самым вы привязываете одну информацию к другой.
В последней фразе несколько слов-связок. Найдите их :)
4 Выбор без выбора.
Бывает двух видов.
I вид: выбор из двух предложений, одно из которых заведомо неприемлемо для оппонента.
Вы хотите сами приехать к нам в офис, а он у нас в 70 км от города, или мы к вам приедем и привезем?
Хитрость в том, что человек еще даже не задумался, покупать или нет, а ему уже предлагают совсем нелепое (приехать к нам в офис, а он у нас в 70 км от города). И в состоянии замешательства готов ухватиться за любое приемлемое предложение (к вам приедем и привезем).
Вы запомните номер телефона или вам записать?
Понятно, что запоминать никто не будет. Человек даже не собирался брать этот номер, но уже в замешательстве «как? еще что-то запоминать надо?» и готов согласиться на приемлемый вариант «записать».
II вид: выбор из нескольких предложений, любое из которых вас устраивает.
Предложить 2, 3 или больше вариантов, но все они вам подходят.
И делая любой выбор, человек уже начинает соглашаться.
Вам удобнее прислать счет по факсу или по электронной почте?
Человек еще даже не согласился купить, но, выбирая способ получения счета, он подсознательно соглашается на покупку. Начинает обдумывать и привыкать к этой мысли.
Четвертый тип косвенного внушения — выбор без выбора.
Предлагайте человеку два варианта, каждый из которых вам подходит.
5 Ясно, очевидно, понятно.
Любая фраза в сопровождении слов «ясно, очевидно, понятно» приобретает удивительную логичность.
Очевидно, что этот диск надо пересматривать несколько раз.
Почему очевидно? Не понятно, но звучит очень логично.
Эти слова снижают критичность сознания и оно меньше придирается к словам.
Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению коммуникативным навыкам.
Это же очевидно, что если вы интересуетесь техниками влияния, то надо изучать косвенные влияния.
Почему это очевидно? Да никак это на очевидно. Но таково уж влияние языка наше сознание.
Пятый вариант косвенного внушения — ясно, очевидно, понятно.
Начинайте свою речь с таких слов и она будет более логичной.
6 Незавершенное действие.
Основан на том, что человек запоминает незавершенное действие. Внимание притягивается к какой-то незавершенности, непонятности.
На этом построены все телесериалы.
Прерывание действия в наиболее напряженный момент — психологический прием, который часто используется в сериалах и рекламе.
В рекламе может выглядеть как вообще никак не связанная картинка, или просто чистый билборд, или странная фраза ни о чем. Цель — заинтриговать, заставить ждать.
Я считаю, что сейчас рано рассказывать об особых предложениях, потому что они распространяются только на постоянных клиентов.
То есть оставляется открытым вопрос об особых предложениях. Человек начинает об этом думать, это становится ему интересно и нужный вам процесс запущен.
Шестой прием косвенного внушения — незавершенное действие.
Воздействие на сознание человека.
7 Количество повторений.
Люди воспринимают информацию не с первого раза. Обычно надо повторить 2, а то и 3 раза. Некоторым нужно и 7, и 10 раз, но это редко.
Начинается все в детстве, когда мама по 5-7 раз повторяет. Например, будит. И ребенок знает, что пока мама не повторит 7 раз «вставай», никаких действий не последует и можно спокойно валяться дальше.
Потом подключаются учителя «дети, все открыли дневники? Маша, ты открыла? Вася, а ты открыл?...»
Поэтому если хотите обязательно донести информацию до человека, повторите ее два, а лучше три раза.
Да, он услышал с первого, но не запомнил и не понял.
Седьмой прием косвенного внушения — количество повторений.
(продолжение в комментариях, не помещается)
И конспект для таких, как я, лучше воспринимающих информацию глазами.
Манипулировать людьми — это хорошо?
А общаться с людьми — это хорошо? Ведь любое общение по сути — манипуляция. Потому что в результате общения вы хотите от людей определенного поведения. Нет ни одного вида общения, когда вы не хотите ответного поведения.
Даже просто общаясь с друзьями, вы ожидаете определенного поведения: обсуждения, внимания к вашим словам, участия. А если друг вдруг уснул или полез в драку — это явно не ожидаемое поведение.
Поэтому любое общение связано с влиянием на поведение других людей. А влияние на поведение других людей и есть манипуляция.
Хорошо это или плохо? Неизвестно. Техники манипуляции — это лишь инструменты. Ими можно навредить, а можно помочь.
Манипуляция — это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.
Техники влияния.
1. Директивные (прямые) команды.
Прямые команды «иди», «сделай» и так далее.
Эффективны, если команду отдает авторитет (по положению, по силе), а подчиняющийся вынужден выполнить (по субординации, от страха...).
В бизнесе применимы в прямом контакте начальник-подчиненный. С партнерами (равными) не применяют.
2. Косвенные (скрытые, неявные) команды.
Впервые их применили в гипнозе, когда директивные команды не работали. Для ввода людей в гипноз использовали прямые директивные команды «Вы засыпаете. Глаза закрываются...» На некоторых это действовало. На многих — нет. Считали, что не все люди подвержены гипнозу. Потом стали применять непрямые команды «Я не знаю, какой глаз закроется первым, правый или левый ...» Это сработало и количество негипнотизируемых резко снизилось.
Позднее эти техники стали применять и в психологии.
Рекламная листовка как пример сразу 8 речевых техник манипуляции (разбор в конце).
«Когда вы звоните в справочную службу,
вам нужно назвать номер вашего договора.
А в нем, между прочим, 10 цифр.
Отсюда — два вывода.
Первый: запомнить эти десять цифр.
Второй: записать их в шпаргалку и держать на виду.
Понятно, что, чем сложней задача, тем
интереснее ее решать, но
на всякий случай ...»
Наклейка к листовке
«Загляни в шпаргалку!
Номер вашего договора
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
впишите в шпаргалку
номер вашего договора
и наклейте ее а видное место»
Где здесь эти 8 манипуляций?
Потому они и называются скрытые, что сразу их не видно.
Функция сознания — контролировать то, что происходит, ставить цель и, если нужно, сопротивляться тому, что мы слышим.
Именно поэтому человек сопротивляется директивным командам.
Сознание — это форма отражения объективной действительности в психике человека.
Бессознательное или неосознаваемое — совокупность психических процессов, в отношении которых отсутствует субъективный контроль.
Подсознание или несознательное не умеет сопротивляться. Оно выполняет все команды, нужно только донести все команды так, чтобы сознание не начало сопротивляться.
Это основной принцип влияния: сфокусировать внимание сознания на чем-то менее важном и при этом сделать некое сообщение в подсознание.
Поэтому все приемы косвенного влияния сконструированы так, чтобы отвлечь внимание сознания и донести сообщение на безсознательный уровень.
Собственно, техники.
1 Очевидное предположение.
Когда вы дослушаете этот диск до конца, вы поймете, как легко можно использовать приемы манипуляции на практике.
Обычно состоит из 2 частей.
I часть — та команда, которую хотите донести.
Когда вы дослушаете этот диск до конца,...
Поэтому прежде чем формулировать, надо четко понимать, чего хотите добиться от человека (дослушать диск до конца, позвонить, прийти на встречу, прочитать материалы, посмотреть сайт...)
И четко сформулировать то поведение, которое хотите получить, так, как будто это само собой разумеется. Это не обсуждается. То есть, не обсуждается, что вы дослушаете этот диск до конца. Можно обсудить, Когда дослушаете.
Примеры:
Когда мы с вами встретимся в следующий раз,…
Когда вы прочитаете наши материалы,…
Говорите так, как будто вопрос решен: мы встретимся, вы прочитаете…
II часть — интересные собеседнику детали.
… вы поймете, как легко можно использовать приемы манипуляции на практике.
Переносите фокус внимания человека на менее важные (для вас), но интересные (для него) детали.
Когда вы посмотрите наш сайт, я расскажу вам о самых выгодных условиях сотрудничества.
Таким образом, внимание человека сфокусировано на возможных выгодах от сотрудничества и команда зайти на сайт проходит мимо сознания сразу в подсознание.
Когда вы сделаете заказ в нашей компании в первый раз, вы сможете сравнить эффективность работы наших менеджеров с работой менеджеров других компаний.
Человек начинает сравнивать работу менеджеров, ему это понятно, и сознание пропускает первую часть фразы о необходимости сделать заказ.
Очевидное предположение первый тип косвенного внушения. Можно использовать и в письменной, и в устной речи. Особенно хорошо звучит, если включено в общий текст, а не отдельным предложением.
Да, это не электрический прибор, нажал кнопку — заработало.
Сказал фразу — и все построились. Нет, конечно.
Но если ничего не сказать, то и шанса не появится.
Речь становится более влиятельной, более манипулятивной, если в ней много таких приемов. Это приходит с опытом.
Разновидность очевидного предположения — вопрос.
Я не знаю, сколько времени вам нужно, чтобы изучить наше коммерческое предложение.
Фокус внимания на том, сколько времени нужно. А изучение коммерческого предложения само собой разумеется. Это точно, изучите. Не обсуждаем. Обсуждаем количество времени на изучение.
Вы уже составили список?
Даже если человек и не думал составлять список, он задумался «уже?» или «не уже?». И сколько времени ему нужно на составление этого списка. И сообщение, что надо составить некий список, проходит без сопротивления сознания.
Вопросы с очевидным предположением хороши тем, что вас устраивает любой ответ.
Как долго вы будете делать эту работу?
То, что человек будет делать эту работу, не обсуждается. Обсуждается количество времени. Поэтому неважно, что ответит человек, если вы хотели донести ему мысль, что он будет делать эту работу.
Первый тип косвенного внушения — очевидное предположение.
2 Правило трех «ДА».
Основано на инертности человеческого сознания. Если человек три раза согласился, то ему очень легко по инерции согласиться и в четвертый раз.
Мы сегодня собрались в этом зале, чтобы подвести итоги проделанной работы и обсудить планы на будущее.
И поэтому нам очень важно сейчас единодушно проголосовать по тому списку, который вы получили.
Человек хотел, чтобы люди проголосовали. Он произнес три фразы, с которыми люди согласились. Необязательно вслух, достаточно внутренне.
Мы сегодня собрались в этом зале... первое да, собрались в зале.
… подвести итоги проделанной работы... второе да, подводим, согласны.
… обсудить планы на будущее. третье да, таки обсуждаем, строим.
Поэтому вероятность согласия с четвертой частью (про голосование) очень высока.
Вырванная из контекста фраза — ничто.
Она хороша в контексте, в нужное время и в нужном месте.
Четко осознавайте, какого поведения вы ждете от людей.
Если вы не понимаете, чего хотите, то можно строить сколько угодно фраз — не поможет.
Неправильная реклама (пример). В ней ошибочно сформулирована цель.
Целью рекламы сделали посыл купить некий продукт. Продукт был дорогой, из той категории, что не покупают сразу. Неизвестной фирмы.
И никто не купил.
Надо было сделать посыл зайти на сайт, почитать сайт или позвонить.
Неправильно сформулированное ожидаемое поведение делает неэффективными любые техники гипноза и манипулирования.
Второй тип косвенного внушения — правило трех «да».
отлично работает при условии правильного формулирования ожидаемого поведения людей.
3 Слова-связки.
Слова, используемые для связи слов в предложениях.
Поэтому, потому что, чем тем, следовательно, отсюда следует, ...
Их хитрость в том, что они делают речь логичной.
Если две фразы, в которых нет логики, связать таким союзом, то вся фраза прозвучит очень логично.
Поскольку этот фильм продолжается всего лишь 45 минут, то эффективность усвоения материала будет гораздо выше.
Звучит логично? Да.
А если вдуматься, какая связь между 45ю минутами и легкостью усвоения материала? Да никакой.
Чем больше вы в этом сомневаетесь, тем приятнее вас обрадует результат.
Какая связь между вашими сомнениями и тем, что результат вас приятно обрадует? Никакой.
За счет такой лингвистической формы фраза звучит очень логично и убедительно.
Слова-связки используют так:
I часть — такая, с которой человек обязательно согласится. Неважно, в начале или конце предложения.
Поскольку этот фильм продолжается всего лишь 45 минут,... Ну да, фильм 45 минут, согласны.
II часть — следствие. И неважно, логично это, или нет. Если действительно логично, даже приемы не нужны.
… то эффективность усвоения материала будет гораздо выше.
Чаще всего используют при работе с возражениями.
Обычно делают так:
берут фразу оппонента «Да, я понимаю, вы очень заняты...»
а потом говорят «НО...»
Это «НО» воспринимается так, как будто говорящий это «НО» на самом деле ничего не понимает. «НО» перечеркивает все понимание.
«Да, я понимаю, вы очень заняты, НО может быть вы придете на презентацию.»
Воспринимается с огромным сопротивлением. Потому что звучит как «я вас понимаю, но мне плевать на все ваши обстоятельства».
Синонимы «НО» — зато, тем не менее, а.
Их использовать нельзя, если хотите работать с возражениями и смягчать их.
Вот тут пригодится связка
«Да, я понимаю, вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю вас на презентацию. Там вы ...»
Связка «Да, я понимаю,… именно поэтому...».
Третий тип косвенного внушения — слова-связки.
Используйте их в своей речи и речь станет более логичной.
Используя слова-связки, вы повышаете проходимость речи. Сознание не может сопротивляться, потому что ему кажется это очень логичным, что это связано между собой. Тем самым вы привязываете одну информацию к другой.
В последней фразе несколько слов-связок. Найдите их :)
4 Выбор без выбора.
Бывает двух видов.
I вид: выбор из двух предложений, одно из которых заведомо неприемлемо для оппонента.
Вы хотите сами приехать к нам в офис, а он у нас в 70 км от города, или мы к вам приедем и привезем?
Хитрость в том, что человек еще даже не задумался, покупать или нет, а ему уже предлагают совсем нелепое (приехать к нам в офис, а он у нас в 70 км от города). И в состоянии замешательства готов ухватиться за любое приемлемое предложение (к вам приедем и привезем).
Вы запомните номер телефона или вам записать?
Понятно, что запоминать никто не будет. Человек даже не собирался брать этот номер, но уже в замешательстве «как? еще что-то запоминать надо?» и готов согласиться на приемлемый вариант «записать».
II вид: выбор из нескольких предложений, любое из которых вас устраивает.
Предложить 2, 3 или больше вариантов, но все они вам подходят.
И делая любой выбор, человек уже начинает соглашаться.
Вам удобнее прислать счет по факсу или по электронной почте?
Человек еще даже не согласился купить, но, выбирая способ получения счета, он подсознательно соглашается на покупку. Начинает обдумывать и привыкать к этой мысли.
Четвертый тип косвенного внушения — выбор без выбора.
Предлагайте человеку два варианта, каждый из которых вам подходит.
5 Ясно, очевидно, понятно.
Любая фраза в сопровождении слов «ясно, очевидно, понятно» приобретает удивительную логичность.
Очевидно, что этот диск надо пересматривать несколько раз.
Почему очевидно? Не понятно, но звучит очень логично.
Эти слова снижают критичность сознания и оно меньше придирается к словам.
Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению коммуникативным навыкам.
Это же очевидно, что если вы интересуетесь техниками влияния, то надо изучать косвенные влияния.
Почему это очевидно? Да никак это на очевидно. Но таково уж влияние языка наше сознание.
Пятый вариант косвенного внушения — ясно, очевидно, понятно.
Начинайте свою речь с таких слов и она будет более логичной.
6 Незавершенное действие.
Основан на том, что человек запоминает незавершенное действие. Внимание притягивается к какой-то незавершенности, непонятности.
На этом построены все телесериалы.
Прерывание действия в наиболее напряженный момент — психологический прием, который часто используется в сериалах и рекламе.
В рекламе может выглядеть как вообще никак не связанная картинка, или просто чистый билборд, или странная фраза ни о чем. Цель — заинтриговать, заставить ждать.
Я считаю, что сейчас рано рассказывать об особых предложениях, потому что они распространяются только на постоянных клиентов.
То есть оставляется открытым вопрос об особых предложениях. Человек начинает об этом думать, это становится ему интересно и нужный вам процесс запущен.
Шестой прием косвенного внушения — незавершенное действие.
Воздействие на сознание человека.
7 Количество повторений.
Люди воспринимают информацию не с первого раза. Обычно надо повторить 2, а то и 3 раза. Некоторым нужно и 7, и 10 раз, но это редко.
Начинается все в детстве, когда мама по 5-7 раз повторяет. Например, будит. И ребенок знает, что пока мама не повторит 7 раз «вставай», никаких действий не последует и можно спокойно валяться дальше.
Потом подключаются учителя «дети, все открыли дневники? Маша, ты открыла? Вася, а ты открыл?...»
Поэтому если хотите обязательно донести информацию до человека, повторите ее два, а лучше три раза.
Да, он услышал с первого, но не запомнил и не понял.
Седьмой прием косвенного внушения — количество повторений.
(продолжение в комментариях, не помещается)
Это то, что можно и нужно сказать прямо. Что надо делать.
Общаясь с людьми, сообщайте, чего же вы от них хотите. Не спрашивайте. Командуйте.
Во время общения не бойтесь говорить людям о том, что вы от них ждете.
Позвони мне..., встретимся...
Лучше в конце общения, когда уже все обговорили, продолжение не планируется и вы вот-вот расстанетесь. Это самое время для ключевой фразы-команды.
как у Штирлица «Запоминается первая и последняя фразы».
Постгипнотическое внушение — феномен поведения, когда заданная в гипнотическом состоянии задача затем беспрекословно исполняется в нормальном состоянии, при чем сам факт наличия задачи не осознается.
Уже упоминала, что нужно обязательно четко знать, что нужно от человека, какого поведения ожидаете. Без этого любые манипуляции бесполезны. И именно это сообщение-команду сообщите ему. В самом конце.
Это и есть прямая команда.
Повторите ее в ходе общения 2, а лучше 3 раза.
Рекламная листовка как пример сразу 8 речевых техник манипуляции.
«Когда вы звоните в справочную службу,
вам нужно назвать номер вашего договора.
А в нем, между прочим, 10 цифр.
Отсюда — два вывода.
Первый: запомнить эти десять цифр.
Второй: записать их в шпаргалку и держать на виду.
Понятно, что, чем сложней задача, тем
интереснее ее решать, но
на всякий случай ...»
Наклейка к листовке
«Загляни в шпаргалку!
Номер вашего договора
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
впишите в шпаргалку
номер вашего договора
и наклейте ее а видное место»
Когда вы звоните в справочную службу, вам нужно назвать номер вашего договора.
— очевидное предположение.
Когда вы звоните в справочную службу, — очевидное предположение, что вы будете звонить. По крайней мере, вам об этом напоминают. И одновременно, это первая часть для «3 ДА»: да, буду звонить.
вам нужно назвать номер вашего договора. — вторая часть для «3 ДА»: да, надо назвать.
А в нем, между прочим, 10 цифр. — третья часть «3 ДА»: да, цифр много, я не считала, но много, пусть будет десять.
Отсюда — два вывода. — четвертое «ДА» и одновременно слово-связка «отсюда». Сама фраза парадоксальна, не имеет смысла. Почему 2? Не 3, не 1? Но из-за связки выглядит очень логично. Принимается без возражений из-за связки и 4го ДА.
Далее выбор без выбора:
Первый: запомнить эти десять цифр. Ну кто это будет запоминать?
Второй: записать их в шпаргалку и держать на виду. Это вероятнее, это можно сделать.
Понятно, что, чем сложней задача, тем интереснее ее решать, — техника №5. «Понятно...» что понятно? Ничего не понятно, но прием прокатил. Далее слово-связка «чем тем». Звучит логично, хотя совершенно непонятно, почему это понятно.
но на всякий случай ...» — незавершенное действие. Хочется продолжения!
Наклейка к листовке
«Загляни в шпаргалку!
Номер вашего договора
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
впишите в шпаргалку
номер вашего договора
и наклейте ее а видное место»
Загляни в шпаргалку! — сразу продолжение в виде прямой команды.
Номер вашего договора — фраза сразу под командой.
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _
впишите в шпаргалку
номер вашего договора
и наклейте ее а видное место — снова прямая команда «впишите» и «наклейте».
Что является целью этой рекламы?
Видимо то, чтобы люди написали номер договора и наклеили его.
Ключевые слова «номер вашего договора» повторяются в тексте 3 раза. Это количество повторений.
И еще. «В номере договора 10 цифр» тоже ключевой момент и повторяется 2 раза. Это тоже количество повторений.
Изящно и профессионально составленный материал.
Можно и нужно применять самим.
Как защититься от таких скрытых манипуляций?
Я знаю только три способа.
1 способ. Очень четко понимать собственные цели.
Идя на переговоры, четко формулировать свои цели и свои условия.
Людьми легко манипулировать потому, что они часто сами не знают, чего хотят. Поэтому они соглашаются, а потом говорят «Мной манипулировали».
Такого не бывает, если вы четко знаете собственные рамки, собственные границы, и ради чего вы идете на переговоры.
На любые предложения вы можете четко ответить «да» или «нет».
2 способ. Ваше обучение.
Изучить те приемы, которые можно применить.
Если вы знаете эти приемы, вы их видите и слышите в речи других людей и можете контролировать свое поведение.
Изучать, чтобы распознавать попытки манипулирования собой.
3 способ. Умение говорить «НЕТ».
Людям часто трудно сказать «нет», отказать кому-либо. Поэтому часто происходящее — не манипуляция. Просто человек не может отказать. Ему трудно сказать «нет».
Каждый раз, когда вы говорите «НЕТ» другим людям, вы говорите «ДА» себе. Своим интересам, своим желаниям, своим ценностям.
И если вы не можете сказать «ДА» себе, то вы не имеете права говорить «ДА» другим людям.